IngatlanAngyal

Miért nem tudod eladni az ingatlanodat?

Az ingatlan eladók legnagyobb tévedései 1. rész

2020. július 23. - M Éva

Úgy gondoltam, tanulságos lehet sorra venni, miért nem tudják eladni a tulajdonosok lakásukat, házukat. Ennek több oka is lehet. Az egyik leggyakoribb és egyben egyik legnagyobb probléma a nem megfelelő árazás.

Miért árazzák túl ingatlanukat az eladók?
 

A pszichológiai oldaláról közelítem meg a választ. Ehhez ismerkedjünk meg egy kicsit Daniel Kahneman, az irracionalitás mestere nevével! Kahneman izraeli - amerikai pszichológus, aki 2002-ben közgazdasági Nobel-emlékdíjat kapott az Amos Nathan Tverskyvel közösen kidolgozott kilátáselméletért. A kilátáselméletben a két pszichológus  a racionalitástól eltérő magatartásainkat foglalták össze. A megtisztelõ elismerést Kahneman – a hivatalos indoklás szerint – azért a mély betekintésért kapta, amellyel „a pszichológiai kutatás felismeréseit a közgazdaság tudományba integrálta, különös tekintettel az emberi ítéletalkotásra és döntéshozatalra a bizonytalanság körülményei közepette.”

Ahogy Hámori Balázs írja tanulmányában, "Tversky és Kahneman közel harminc évig dolgoztak együtt, és ezenközben meglepő felfedezéseket tettek a bizonytalansággal szembesülő döntéshozók valós viselkedéséről. Felfedezésük lényege, hogy az emberek előrejelzéseik és állításaik megfogalmazásakor rendszerint nem követik a várható hasznosság racionális kalkulációjának a szabályait, illetve az előrejelzés statisztikai törvényszerűségeit. Ehelyett néhány alapvető heurisztikus eljárást alkalmaznak az ítéletalkotásra. E heurisztikákat nagyvonalúan úgy írhatjuk le, mint mentális műveleteket vagy „rövid utakat” (shortcuts) a döntésekhez. Bonyolult és kockázatos döntési helyzetekben az aktorok a Nobel-díjjal elismert elmélet szerint gyakran leegyszerűsítik a problémát – s a helyzet racionális elemzése helyett – szubjektív érzéseikre, előítéleteikre és hüvelykujjszabályokra hagyatkoznak.E heurisztikák létezésének kísérleti igazolása és formális leírása állt a szerzőpáros munkásságának középpontjában."

Az egyik ilyen heurisztika a ragaszkodási hatás vagy másként fogalmazva a már birtokolt tárgyak iránti elkötelezettség (endowement effect). Eszerint az emberek vonakodnak megválni a tulajdonukban levő dolgoktól. Az emberek azokat a javakat, amelyek birtokában vannak, sokkal magasabbra értékelik, mint amelyeket most kellene megszerezniük. Ha valaki tíz dollárért vásárol egy palack bordóit, és néhány év után a bordói ára 200 dollárra emelkedik, nem adja el a bordóit, de ugyanakkor nem is adna egy árverésen 200 dollárt érte. Feladni valamilyen már elért dolgot, mindig nehezebb, mint lemondani valaminek a megszerzéséről.

A kilátáselmélet azt állítja, hogy a palack megvásárlására vagy eladására való hajlandóság a viszonyítási ponttól függ. Tehát attól, hogy a tulajdonunkban van-e a kérdéses palack. Ha a tulajdonunkban van, akkor azt mérlegeljük, mekkora fájdalmat okozna lemondani róla. Ha nincs a tulajdonunkban, akkor pedig azt, mekkora élvezetet okozna, ha megszereznénk.

Az ingatlan eladók nagy része beleesik ennek a heurisztikának a csapdájába, és ezért árazzák túl ingatlanukat. Nagyon fontos tanulság Kahneman - Tversky munkásságából, hogy hiába gondoljuk azt, hogy racionálisak vagyunk, az emberek viselkedése bizony számos esetben irracionális.

Aki többet szeretne tudni irracionális döntéseinkről és a heurisztikákról, Kahneman Gyors és lassú gondolkodás című könyvében olvashat utána.

gyors_es_lassu_gondolkodas.JPG


Honnan veszik az eladók a hirdetési árat?

Érdekes lehetne erről kutatást készíteni. Tapasztalatom szerint a következő forrásokat használják az ingatlan eladók, amikor meghatározzák az árakat. Természetesen ezek kombinációit is alkalmazzák:

1.) Megnézik az ingatlan.com-on található hirdetési árakat. Ez orientációnak talán jó is lehetne, csak sajnos jellemzően rossz irányba megy el a dolog. A földszinti lakás tulajdonos nem korrigálja az árát se az átlaghoz viszonyítva, sem pedig az 5. emeleti, erkélyes lakás hirdetési árához viszonyítva sem. A felújítandó sem korrigálja a felújítotthoz képest. És ez így egy öngerjesztő árspirált hoz létre.

 2.) Az ingatlan eladók különféle baráti, ismerősi történetekből hallott árak alapján kitalálnak maguknak valamit. Még ha biztosak is azok az árak, akkor is nagyon fontos korrigálni az árakat az egyéni sajátosságokkal. Egy erkély nélkül lakás kevésbé értékes, mint egy erkélyes. Ha van egy lakáshoz kocsibeálló, az értékesebbé teszi az ingatlant a kocsibeállási lehetőséggel nem rendelkező lakásokhoz képest.

3.) Kiszámolják, hogy mennyit fektettek be az adott ingatlanba. A vételárhoz hozzáadják valamennyi költségüket, beleértve az illetéket és valamennyi ráfordítást. Lehet ezt azzal cifrázni, hogy különböző százalékokkal ezt felszorozzák, legyen az például az infláció, vagy valami más.

real_estate_unsplash_1.jpg      Forrás: unsplash.com
   

Mi a különbség a hirdetési ár és a tényleges eladási ár között?

Ügyfeleimnek nem győzöm hangsúlyozni, hogy az ingatlan.com-on található árak az eladók vágyálmai. Nem tudjuk sajnos, hogy mennyi ideje hirdeti, és hányszor csökkentette már az árat az adott ingatlan tulajdonosa. Ha az ingatlan.com ezt mutatná (nyilván nem véletlenül nem mutatja), akkor sokkal reálisabb képet kapnának az eladók és a vevők is az ingatlanok árairól.

A tényleges eladási árakat a Központi Statisztikai Hivatala Ingatlanadattára mutatja, utcánkénti lebontásban. Természetesen ezek átlagárak. Továbbá azt is láthatjuk az adattárból, hány ingatlant adtak el abban az utcában. Sajnos elég nagy időbeli elcsúszással válik ez a fontos adat publikussá. Idén októberben várható a 2019 évre vonatkozó árak kiadványának megjelenése.

Nézzük meg öt példán keresztül, milyen eltérések vannak a tényleges eladási árak és a hirdetési árak között!

Mindkét oszlopban átlagárak szerepelnek, tehát természetesen egyéni eltérésnek van helye. Azt láthatjuk, hogy helytől függően 42 - 69%-kal magasabbak a hirdetési árak jelenleg, mint amilyenek 2018-ban az eladási árak voltak. Torzító hatása van annak, hogy az ingatlan.com esetében utcára lebontott átlagár nincsen kikalkulálva. Kiszámolni manuálisan lehetne. Csupán azt szerettem volna érzékeltetni, hogy jelentősen magasabbak a hirdetési árak ma, mint a tényleges eladási árak voltak 2018-ban, a csúcson. Az ingatlanárak 2019-ben elkezdtek stagnálni, illetve csökkenni.

unsplash_ingatlanar.jpg      Forrás: unsplash.com

Majd alkudnak belőle!
 

Sok ingatlan eladó úgy vélekedik, nem baj, ha magas áron hirdeti az ingatlant, hiszen az emberek úgyis szeretnek alkudni. Bár az emberek valóban szeretnek alkudni, az irreálisan magas ár azt eredményezi, hogy az érdeklődő meg se emeli a telefont. Az emberek nagy része ugyanis komolytalannak tartja azt az eladót, aki a vevő fejében lévő árelképzeléséhez képest nagyon magasan hirdeti az ingatlanát, és nem akarja ilyen eladóra pazarolni az energiáját. Ezért is érdemes megfontolni, milyen árral hirdetjük ingatlanunkat.

Mi a tanulság és a megoldás?
 

A sikeres ingatlan eladásnak szükséges, de nem elégséges feltétele a jó ingatlan árazás. Sokszor az ingatlan eladó a ragaszkodás heurisztikájának csapdájába esik, ami esetleg még megtetéződik az elmúlt évek ingatlanpiaci szárnyalás okozta "megszédüléssel", kicsit erősebben fogalmazva a mohósággal.

Hiába nem csörren meg a telefon heteken, hónapokon keresztül, többekben még ez sem kapcsolja fel a piros lámpát, hogy valami nincs rendjén. Van, akit az sem zavar, ha egy év alatt nem tudja eladni az ingatlanát.

Sajnálatos az is, amikor ingatlan közvetítővel történik az eladási próbálkozás, és a megbízott ingatlan közvetítő nem mondja meg őszintén az ügyfélnek, hogy teljesen irreális árral próbálkozik. De legyünk igazságosak: az ingatlan közvetítők is tudnának sok olyan esetet mesélni, amikor az ingatlan tulajdonos nem hallgat rájuk, hiába mondják, hogy nem jó az árképzésük.

A fent ismertetett heurisztikát ismerve érdemes tehát újragondolni az árazást. Van, akinek ez egyedül is megy. Másoknak érdemes segítséget kérni. Egy külső fél, aki mentes a ragaszkodás heurisztikájától, segíteni tud abban, hogy sikerüljön az ingatlant helyesen beárazni. Ez a külső szem lehet ingatlan közvetítő, értékbecslő vagy tanácsadó.

Természetesen lehet árulni egy ingatlant évekig, csak nem érdemes. Elvesztegetett energia, pénz és idő. Márpedig ezek szűkös erőforrások, és botorság pazarolni őket.

Ha segítséget szeretnél ingatlanod eladásához, akkor olvassál még többet erről, és írjál az IngatlanAngyalnak.

 

Írásomhoz a következő forrásokat használtam fel:

- Kahneman: Gyors és lassú gondolkodás (könyv)
- Hámori Balázs: Kísérletek és kilátások, Daniel Kahneman (tanulmány)

A bejegyzés trackback címe:

https://ingatlanangyal.blog.hu/api/trackback/id/tr416043314

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.
süti beállítások módosítása