Mindenki ért a focihoz. Mindenki ért a járványhoz, hiszen a Covid járványkor pillanatok alatt 9,7 millió járványszakértő országa lettünk. Ezzel a logikával azt is mondhatjuk, mindenki ért az ingatlaneladáshoz. Vagy mégse? Hát, nem.

De vajon honnan jön ez a magabiztosság? A válasz a kompetencia illúzió, amit a viselkedés közgazdaságtan Dunning-Kruger hatásként ismer. Ennek a lényege: minél kevesebbet tud valaki egy adott témáról, annál inkább hajlamos túlbecsülni a saját tudását. A jelenséget a Cornell Egyetem két kutatója, David Dunning és Justin Kruger mutatta ki. Vagyis azok az ingatlaneladók, akik alig tudnak valamit az ingatlan-adásvételről, roppant magabiztosak abban, hogy ők bizony tudják ezt, és megoldják egyedül a feladatot. Ők azok, akik rendkívül sokáig árulják ingatlanukat, amelyet aztán csak többszöri árcsökkentés után tudnak csak értékesíteni.

Az ingatlaneladás összetett, időigényes feladat, és egyúttal az átlagember életében a legnagyobb pénzügyi tranzakciók közé tartozik. Ennek során az eladók többsége alapvető hibákat vét.

Nézzük a 7 tipikus hibát, melyeket az ingatlaneladók nagy része elkövet! Ezek a bakik nemcsak időveszteséggel, hanem komoly anyagi következményekkel is járhatnak. Lássuk, melyek ezek, és hogyan kerülheted el őket!

1. hiba ingatlaneladáskor: Nem teszel különbséget az átlag és az egyedi között

Az újságcikkek szinte mindig az átlagról szólnak, és az ingatlaneladók ennek a csapdájába esnek. Pedig minden ingatlan egyedi, és minden ingatlaneladás egy külön történet. Ha "azt írja az újság", hogy Budapesten 1 millió Ft az átlagos négyzetméter ár, akkor ez nem jelenti azt, hogy a te lakásodnak is ennyi a négyzetméterára. 

Az ingatlanpiacnak ez az egyik sajátossága: a termék egyedisége. Nincs két teljesen egyforma ingatlan. Ez összefügg azzal, hogy mennyit ér az ingatlan, és milyen könnyen vagy nehezen lehet eladni. Saját ingatlanuk egyediségét ritkán látják jól a tulajdonosok. Egyrészt, mert elfogultak a sajátjukkal, másrészt pedig megszokták már, hogy az olyan amilyen.

Ha például az ingatlanod panorámás, az érték, de nem mindegy, hogy Berettyóújfalun panorámás vagy a Rózsadombon. Az egyediség értéknövelő és értékcsökkentő tényező is lehet.

Ne feledd: az "egyediség" nem feltétlenül jelent automatikusan magasabb árat. A piac határozza meg, mit ér az egyediség, ezért érdemes alaposan tájékozódni előre. Egy szakember által készített ingatlan értékbecslés sokkal reálisabb képet ad az ingatlan értékéről és értékét befolyásoló tényezőkről, mint az eladók elképzelései.

2. hiba ingatlaneladáskor: Nem tájékozódsz alaposan a hirdetés megkezdése előtt

Sokan úgy vágnak bele az ingatlaneladásba, hogy nem szánnak időt az előzetes tájékozódásra. Márpedig több minden van, amit előre fel kell térképezni:

- Piaci viszonyok

- Azt adott piaci szegmensben milyen a kínálat?

- Környékbeli ingatlanárak

- Kik lehetnek a célcsoportok?

- Milyen igények jellemzőek?

Egy jó hirdetés alapja az alapos kutatás. Tudnod kell, hogy az ingatlanod milyen típusú vásárlóknak lehet érdekes. Fiatal pároknak? Családosoknak? Befektetőknek? Nyugdíjasoknak?

Használj online eszközöket, kérj véleményt szakértőktől, nézz meg hasonló hirdetéseket a környéken, és figyeld folyamatosan a kínálatot! Minél jobban ismered a piacot, annál pontosabban tudod pozícionálni az ingatlanodat.

3. hiba: Alábecsülöd az ingatlaneladást, mint feladatot

Az ingatlaneladás sokkal több, mint egy hirdetés feladása. Sokan beleesnek abba a hibába, hogy azt gondolják, elég néhány mondatot feldobni a hirdetési felületre, aztán majd jönnek az érdeklődők. Vannak, akik még arra is sajnálják a pénzt, hogy fotókkal adják fel hirdetésüket.

A valóság azonban ennél összetettebb. A hirdetés csupán egy része a nagy projektnek. Merthogy az ingatlaneladás nem csupán egy feladat, hanem projekt. A projektnek van eleje, vége, célja, erőforrásigénye és projektterve. Ezt szinte mindenki alábecsüli, és nem eszerint áll neki az eladásnak.

Az eladás során számos feladat merül fel: felkészülés, információgyűjtés, tulajdoni lap ellenőrzése, dokumentumok beszerzése, árképzés, marketing, érdeklődők kezelése, tárgyalások, és a jogi ügyek intézése, és még lehet folytatni a sort. Ezek mindegyike időt és energiát igényel, és ha nem fordítasz rájuk kellő figyelmet, könnyen elhúzódhat az eladás vagy rossz feltételekkel sikerül csak értékesíteni.

4. hiba: A hasadra ütve határozod meg a hirdetési árat

Az árképzés az egyik legkritikusabb pont az ingatlaneladásban. Ha túl magas árat határozol meg, elriaszthatod a vevőket, és hosszú hónapokig fog állni az ingatlan a piacon. Ha viszont túl alacsony árat kérsz, komoly anyagi veszteség érhet.

A megfelelő ármeghatározás ritkán sikerül az eladóknak. Ennek oka az elfogultság, valamint a hozzá nem értés. Nincs is ezzel semmi baj, csak tisztában kell vele lenni. Ezért kell külsős szakemberre bízni a dolgot.

Az ár meghatározásakor figyelembe kell venni az értékbefolyásoló tényezőket, melyek közül különösen fontos az ingatlan elhelyezkedése, állapota, mérete, továbbá a környék piaci viszonyait. Érdemes több forrásból is információt gyűjteni: nézd meg a hasonló ingatlanok árait, kérj véleményt szakértőktől, és gondolj bele, hogy te milyen árat tartanál reálisnak vásárlóként!

Ne feledd: a túl magas hirdetési ár gyakori csökkentése rossz üzenetet küld a piacnak.

5. hiba: Nem készíted fel ingatlanodat az eladásra

Egy ingatlan eladása olyan, mint egy állásinterjú: az első benyomás számít. Ha az ingatlanod nem néz ki jól, az érdeklődők könnyen továbbléphetnek, még akkor is, ha amúgy jó adottságai vannak. Állásinterjúra se mész kócosan, pizsamában, ugye? Nos, ingatlant se kezdj el úgy árulni, fotózni és hirdetni, ahogyan abban élsz!

Először is tegyél rendet, végezz el kisebb javításokat, takaríts ki alaposan, vagyis gondoskodj róla, hogy tiszta és rendezett legyen a lakásod! Néhány dekorációs elem, megfelelő világítás és egy csokor virág frissességet adhat az otthonodnak. Ha pedig szeretnéd milliókkal többért eladni a lakásodat, akkor vétek kihagyni a professzionális felkészítést vagyis a home staginget.

6. hiba: Gagyi hirdetést adsz fel

A hirdetés szövege és általános minősége kulcsfontosságú az érdeklődők bevonzásában. Egy unalmas, sablonos, fotók nélküli, semmit mondó vagy túl rövid hirdetési szöveg elveszik a többi között, míg egy részletes, informatív és kreatív szöveg jó minőségű fotókkal azonnal felkelti a figyelmet.

Ügyelj arra, hogy a hirdetésben minden fontos információ szerepeljen, továbbá arra is, hogy az információ tagolt legyen! A fotók minősége szintén sokat számít. Fontos, hogy professzionálisak legyenek. Egy rosszul megvilágított, kaotikus képsorozat azonnal elijeszti a vevőket. Ha nem értesz a fotózáshoz, érdemes profi segítségét kérni. A homályos vagy rosszul komponált képek nem vonzzák az érdeklődőket.

Próbálj olyan szöveget írni, amely érzelmeket kelt, és segít a vásárlónak elképzelni, milyen lenne ott élni! Kerüld a túlzó szavakat és az olyan elcsépelt kifejezéseket, mint "madárcsicsergős", "otthon melege", "ékszerdoboz" stb.! Fókuszálj az előnyök kiemelésére!

Ahhoz, hogy vevővonzó, szuper hirdetést tudj készíteni, itt kapsz segítséget.

7. hiba: Rosszul tárgyalsz az érdeklődőkkel

A tárgyalás az értékesítési folyamat egyik legkritikusabb része. Ha nem készülsz fel rá, vagy nem tudod jól kezelni a  tárgyalási folyamatot, könnyen elbukhat az üzlet.

Először is azt kell nagyon szem előtt tartani, hogy ne vedd személyesen, bármit mondd is az érdeklődő! Sokan ott rontják el, hogy megsértődnek. Pedig hideg fejjel kell végig csinálni a tárgyalásokat. Ha ezt a szakaszt elrontod, sok hónap kemény munkáját teheted tönkre.

Az érdeklődők sokféle kérdést tehetnek fel, és gyakran próbálnak alkudni az árból. Fontos, hogy jól kezeld a kifogásokat, legyenek érveid az általad meghatározott ár mellett, ugyanakkor legyél nyitott, de határozott!

Gyakorold a tárgyalási helyzeteket, és gondolj bele, hogy te mit mondanál a másik fél helyében! Gondolj arra, hogy nemcsak neked, hanem a vevőnek is vannak szempontjai! Ha ezt figyelmen kívül hagyod, nehéz lesz megállapodni. Sokan elfelejtik: nemcsak az ár vonatkozásában kell közös nevezőre jutni, hanem valamennyi fontos feltételben, úgy mint fizetési ütemezés, fizetési mód, birtokba adás napja és az indóságok sorsa.

Milyen következményei lehetnek a hibáknak?

• Felesleges stresszt okozol magadnak.
• Többször kell árat csökkentened, mire végre el tudod adni ingatlanodat.
• Lassan, keservesen, csak hosszú hónapok, akár évek után tudod eladni lakásodat, házadat.
• Sőt, legrosszabb esetben eladhatatlan lesz így ingatlanod.
  
  

Ha nem akarsz kárt okozni magadnak lakásod, házad eladásakor, és helyette jó áron, reális időn belül akarod eladni ingatlanodat, akkor készülj fel az eladásra, tájékozódj, készítsd fel ingatlanodat, és csak utána kezdd el árulni!

Amennyiben pedig belátod, hogy nem neked való az ingatlanértékesítés, vagy pedig nincs erre idő, energiád, akkor bízd az eladást egy profira!

Magyari Éva,
az Ingatlanangyal


Kiemelt kép forrása: Magda Ehlers fotója a pexels.com-on